En su conversación con el experto sénior, Alejandro le plantea algunas dudas. Entre ellas, el gran esfuerzo que supone la parte previa a una licitación. Cómo darse a conocer al cliente, realizar acciones de prescripción y marca con él, y poner en valor las ventajas diferenciales de su negocio.

“Efectivamente, el arte de conocer al cliente, el estar próximo a él, es fundamental. Es una labor comercial que, además, no tiene por qué realizarse para una sola licitación, porque va a haber más y más”, coincide el experto. En este caso, recomienda a Alejandro que no abandone el trabajo de fidelización de ese cliente, que califica de vital en cualquier ámbito que tenga que ver con una licitación, especialmente si es pública. “Ese campo comercial y de atención al cliente, para mí, es importantísimo”, destaca.

También esa situación de entrada y salida constante de contratos es motivo de tensión para MuseumMate. La carencia de un flujo estable de trabajo supone, de hecho, un reto importante para empresas como esta. En este sentido, resulta fundamental contar con la ayuda de un socio financiero que ayude a mantener la caja bajo control.

“Comprendo perfectamente la problemática. En nuestro caso, ganábamos un proyecto de obra pública y ese proyecto duraba un tiempo determinado. Luego nos quedábamos a la expectativa. Precisamente esa fluctuación de caja es una de las amenazas que afronta Alejandro. En este sentido, es muy importante que licite muchos proyectos para poder encadenar unos con otros”, explica José. “Sé que está en manos de una entidad financiera como BBVA, que le puede ofrecer respuesta y soluciones a estas necesidades”, añade.

La montaña rusa emocional que supone presentarse constantemente a concursos también puede hacer mella en el ánimo del personal. “Esa es la primera parte de nuestro trabajo: ganar el concurso, porque si no tenemos concurso, no hay negocio”, resalta José.

En este sentido, el experto sénior recomienda a Alejandro no bajar la guardia y trabajar la motivación del personal, especialmente del que trabaja en el área comercial. “Ciertas personas no podemos permitirnos el lujo de venirnos abajo. Es necesario involucrar a la gente y hacerles saber que su trabajo es fundamental”, advierte.

¿Y qué ocurre con las crisis? ¿Cómo afronta una compañía que trabaja con licitaciones la tensión extraordinaria que suponen los tiempos inciertos? Para José Peláez, la clave está en buscar un nicho que permita conseguir cierta estabilidad en los ingresos. “Nosotros lo encontramos en contratos de mantenimiento, que con una sola licitación duraban cinco o seis años. Era un auténtico balón de oxígeno no tener que pelear por esos contratos cada año y una manera de contar con unos ingresos recurrentes. Hacer eso crea cierta facturación asegurada para todos los años. Algo muy útil, especialmente en tiempos de crisis”, finaliza el experto.